秦开大：农产品拍卖发展的思考与探索

近年来，拍卖作为一种重要的交易方式，其市场机制不断演变与创新，特别是在农产品领域，更是展现出了独特的魅力和挑战。以下我将围绕农产品拍卖的机制设计、商业模式、运营策略以及面临的挑战与解决方案几方面分享近年来对农产品拍卖发展的一些思考与实践。

2008年以来，我一直在思考如何优化云南花卉拍卖的机制，我认为机制设计的核心在于两点：一是让参与者真实地汇报自己的“类型”，二是期望收益最大化。

一个好的机制不仅能让买方，也能让卖方真实地汇报自己的“类型”。在拍卖过程中，无论是买方还是卖方，都需要真实地表达自己的心理预期。这不仅有助于提升交易的透明度，还能减少信息不对称所带来的风险。然而，在实践操作中，如定价销售，卖方往往具有将价格报高的冲动。同样地，在订单交易中，买方则倾向于将订单价报低。为了解决这个问题，我们设计了一种以荷式拍卖为核心的全渠道交易模式。在此模式下，我们将定价销售转变为一口价拍卖，卖方可以提交一口价供买方购买或担保，如果不提交，则自动进入拍卖流程。同时，将订单交易转换为逆向采购拍卖，由卖方来“抢单”。若卖方一口价或买方订单价无应答，则需缴纳罚金。这种机制既保证了交易的灵活性，又促进了价格的合理性，即真实地汇报自己的“类型”。

在经典的拍卖机制设计中，往往是基于卖方期望收益最大化或买方成本最小化来设计的。现实中由于拍卖市场的介入，此时的目标函数则变为整个系统的期望收益最大化或成本最小化。围绕机制设计目标，在全渠道交易模式中我们引入了担保拍卖、埋单机制和逆向撮合等多种机制。以下简要介绍三种机制。

1.担保拍卖

担保拍卖出现较早，被证明是一种优秀的机制，但实践中运用较少。现有文献中大部分设定担保方是市场方，担保价由市场方与卖方协商。我们设计的担保拍卖是一口价担保，且由买方担保。标的物被买方担保后进入拍卖，拍卖中若无人出价高于一口价，则被担保人持有，否则出价高的投标者获胜，超出一口价的部分由卖方、担保方、市场方分享。将一口价作为担保价简化了担保方与卖方(有罚金)复杂的讨价还价过程。该机制中的一口价能完美地与担保拍卖结合并让其应用变得简单。另外，市场瞬息万变，一口价拍卖、担保拍卖与荷式拍卖的结合能有效降低买方和卖方“风险”，特别是对生鲜农产品而言。

2.埋单机制

埋单机制的设计最早来源于荷式拍卖的远程拍卖，出于便捷性的需要，买方希望对其中意的标的物提交一个密封投标，但这个提前的密封投标无法应对瞬息万变的市场行情，由此埋单机制应运而生。拍卖前买方可对中意的标的物进行“埋单”，拍卖中若无人出价高于最终埋单价(可公开或不公开)，则被埋单人持有，否则出价高的投标者获胜。对同一标的物，他人进行“埋单”时，必须高于原埋单价才能埋单成功。埋单机制本质上是拍前由买方对标的物的保留价进行了多轮向上英式叫价，区别在于最终的埋单价变成了担保价。

3.逆向撮合

也可将卖方的一口价与买方的订单价进行撮合交易，将卖方的一口价由低到高、由先到后进行排序，同时将买方的订单价由高到低、由先到后进行排序，买方订单价高的、早的优先与卖方一口价低的、早的进行撮合，只要满足买方的订单价高于卖方的一口价即可，最终的成交价为双方一口价与订单价之和的一半。在这种交易机制下，买方不必担心订单价过高，卖方也不用担心一口价过低。买方和卖方均按其“心理”的保本利润点报价即可，另外也可避免许多在线拍卖中的“最后一秒钟”投标的问题。当然，逆向撮合机制也与参与者人数有关，即避免投标中的“合谋”问题。几乎所有的机制均与参与者人数(包括买方和卖方)，以及供给与需求的匹配有关。

农产品拍卖市场的商业模式需要清晰定位，形成闭环。早期的农产品市场多以产业地产、物业出售和租赁为主，但真正的农产品交易市场应该从主营业务出发，拓展金融、物流、交易和数据等业务。例如，云南花卉拍卖市场就是从交易业务起步，逐步加入物流、金融等业务，形成了完整的闭环。

目前我国主要的农产品市场平台有以下几类。第一，期权期货交易(如郑州商品交易所)，如小麦、棉花、玉米、大豆、白糖等差异不大或以精加工为主的农产品；第二，农产品电子交易市场，以信息发布、一卡通结算为主，如深圳农产品批发市场；第三，农产品批发市场，以传统的产地模式为主，如山东寿光农产品批发市场；第四，电商平台，B2C电商包括综合电商(如京东)、垂直电商等(如易果生鲜)，以及B2B电商，本质是面向消费端的团购；第五，封闭式单一拍卖交易平台，如采用单一荷式拍卖的云南花卉；第六，智慧店、无人店、体验店等新零售，如盒马生鲜。

由此可见，在农产品交易中传统批发市场仍占主导地位，开放式云交易市场平台是空白的。但随着技术不断升级，交易方式正在发生翻天覆地的变化，移动支付使以一卡通结算为主的电子交易市场彻底成为过去式；现有B2C在部分小众市场(品牌效应/面向少数高端消费群体)取得进展，但与B2C所依赖的长尾效应相悖；现有B2B本质是为少数渠道提供供销中介，市场规模无法扩大；现有拍卖平台的封闭性、单一性无法拓展和实现渠道共享。因此，基于云端的开放性交易平台是未来市场发展的方向。

在实际运营过程中，我们需要不断调整策略来满足机制设计的需求。例如，针对流拍问题，我们设计了流拍销售平均成交价下浮机制。现有的流拍销售是通过市场方代替卖方与买方进行讨价还价，实现流拍货品的销售。而平均成交价下浮机制是按成交均价进行一定比例下浮进行流拍销售，实践中可配置流拍超市来执行。此外，我们还通过优化分货算法、配置集货中心降低供货运输费、提供小额贷款等方式降低成本，提升效率等。

在运营过程中，还需要关注供给和需求的匹配问题。农产品市场往往存在供需不平衡的情况，存在明显的节假日效应。因此需要通过细分市场、主动控价等方式来平衡供需关系，也包括通过一二三产融合来平衡供需关系。同时，我们还需要加强质量监控和标准化建设。农产品交易中的另一难点是成交时的质量与到手时的质量不一致，必须有明确的到货时间及货损率的约定。

农产品交易面临着诸多挑战，包括赊销和代销问题、内卷导致的利润空间压缩等。为了应对这些挑战，我们需要不断创新机制设计、优化商业模式和运营策略，同时还需要加强与其他行业的合作与交流，共同推动农产品拍卖市场的健康发展。以上是我对农产品拍卖发展的一些思考与实践，相信在大家的共同努力下，农产品拍卖市场一定能够迎来更加美好的明天。